Advanced Negotiation – Verhandeln lernen - Ablauf der Ausbildung

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• vom positionellen Denken zur interessenbasierten Methode zu wechseln.
• eigene (und Partei-) Interessen zu benennen, Hypothesen über Interessen anderer Verhandlungsteilnehmer zu bilden und diese in der Verhandlung durch geeignetes Fragen zu verifizieren.
• bei widersprechenden Interessen objektive Kriterien und neutrale Verfahren zur fairen Verteilung einzuführen.
• die Prinzipien von kompetitivem und kooperativem Verhandeln zu verstehen, anwenden zu können und zu wissen, welcher Verhandlungsstil in welcher Situation angemessen ist.

• Das Wesen der Verhandlung als Konfliktlösungsinstrument
• Welche Verhandlungsstile (kompetitiv vs. kooperativ) gibt es?
• Wie kann ich mit dem Harvard-Konzept ein optimales Verhandlungsergebnis erreichen?
• Was sind typische Wahrnehmungs-und Denkfehler in Verhandlungen?
• Wie synchronisiere ich mich mit meinem Verhandlungspartner?

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• das Setting einer Verhandlung ihren Zielen gemäß zu gestallten.
• ein Grundverständnis zur Sprache des Körpers entwickelt zu haben und dieses nutzen zu können.
• eine Verhandlung mit all ihren Herausforderungen antizipieren und gut vorbereiten können.

• Wie wähle ich ein adäquates Setting für Verhandlungen?
• Welchen Einfluss hat das Setting auf den Verlauf des Verhandlungsprozesses?
• Wie gehe ich mit eigenen Emotionen und den Emotionen anderer um?
• Der Körper ist der größte Schwätzer – wir reden immer. Was kann der Körper erzählen?
• Die Sprache unserer Mimik und Mimikresonanz
• Welchen Verhandlungsstil präferiere ich spontan?
• Was sind die Grundlagen des Verhandlungserfolgs? – Empathie/Authentizität/Akzeptanz
• Wie bereite ich eine Verhandlung gut vor?

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• Einflussfaktoren wirkungsvoller Kommunikation zu erkennen und einsetzen zu können, um sich fundiert auf eine Verhandlung vorzubereiten.
• Kommunikation in Verhandlungen wirkungsvoll zu gestalten und Vertrauen aufzubauen.
• ihre Argumente widerstandsfrei und elegant zu vermitteln.

• Wie kann ich argumentativ überzeugend kommunizieren?
• Was sagen Neurobiologen zu wirkungsvoller Kommunikation?
• Wie setze ich das Grawe/Roth-Modell wirkungsvoller Kommunikation in Verbindung mit dem Harvard-Konzept ein?
• Wie kann ich die gewonnenen Erkenntnisse bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung einsetzen?
• Wie baue ich Vertrauen auf?
• Wie kann ich Positionen mit dem Meta-Modell hinterfragen?
• Wie gestalte ich eine widerstandsfreie Kommunikation?
• Wie kann ich verschiedene Interessen erkennen und herausarbeiten und für Verhandlungsziele nutzen?

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• die eigene Verhandlungskultur zu erkennen und hinterfragen zu können.
• sensibel auf den Kontext der Verhandlungsparteien und der Verhandlungssituation reagieren zu können.
• den Verhandlungskontext in Entscheidungsprozesse mit einzubeziehen.

• Wie kann eine interkulturelle Verhandlung erfolgreich geführt werden?
• Wie kann die Ebene der Beziehung und die Ebene der Position klug kommuniziert werden?
• Wie kann die Individualität eines Verhandlungspartners nicht mit seiner Nationalität verwechselt werden?
• Wie kann die Verhandlungskultur und Unternehmenswerte des jeweiligen Landes in Entscheidungsprozesse einbezogen werden?
• Wie kann die religiöse und politische Situation des Landes während des Verhandlungsprozess berücksichtig werden?
• Welche Rolle spielen Männer und Frauen in Verhandlungskontexten?
• Worin unterscheiden sich Arbeitsbeziehungen? – Wo sind Gemeinsamkeiten?
• Welche Konflikte und Lösungsverständnisse hat mein Verhandlungspartner?
• Die Rolle der Sprache
• Was bedeutet Verträge? – mündlich, schriftlich, Handschlag, das Wort zählt

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• die Bedingungen und die Besonderheiten des Verhandelns in und zwischen Unternehmen besser zu verstehen.
• sich in der Umwelt von Unternehmen besser zurecht zu finden.

• Welche speziellen unternehmerischen Interessen liegen hinter Verhandlungen im Unternehmensumfeld?
• Wenn es nur ums Geld geht: Welche Ausgleichsmöglichkeiten gibt es außerhalb von materiellen Zuwendungen?
• Die Rolle von Anwälten in Verhandlungen
• Welche Alternativen gibt es zur Verhandlung?
• Wie sind diese Alternativen zu bewerten, insbesondere die Führung eines Prozesses? – Prozessrisikoanalyse
• Welche Besonderheiten weisen Mehrpersonen-Verhandlungen/Verhandlungsteams auf?
• Welche speziellen Interessen und Bedürfnisse gibt es in Unternehmen und bei deren Führungskräften?
• Die Bedeutung des Rechts als Alternative zu Verhandlungen im Unternehmensbereich

Die Teilnehmer sollen nach diesem Modul in der Lage sein,

• elementare psychologischen Mechanismen der Verhandlung zu identifizieren und diese durch gezielte Übungen in der Praxis einsetzen zu können.
• sich über Dynamiken in Verhandlungsprozessen bewusst zu werden und diese zu beeinflussen.
• Verhandlungen nach neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen fair und zielgerichtet gestalten zu können.

• Welche kognitiven Prozesse liegen einer Verhandlung zugrunde? – Kognitive Grundlagen der Verhandlung
• Was hat Verhandlung mit Spiel zu tun? – Spieltheoretische Aspekte der Verhandlungsführung
• Was ist ein Wert aus psychologischer Sicht und wie lassen sich Wertvorstellungen prägen?
• Was sind die Bausteine einer fairen Verhandlung aus psychologischer Sicht?
• Wie ist der Wissensstand der Verhandlungsforschung und was sind neueste Erkenntnisse? – Aktuelles aus der Forschung

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,

• ihre Verhandlungsziele zu erreichen, indem sie unfaire Beeinflussungen erkennen und abstellen.
• Manipulation und unfaires Verhalten frühzeitig zu erkennen und angemessen reagieren zu können.
• sicher auf außergewöhnliche Situationen in Verhandlungen zu reagieren.

• Wie kann ich meine Verhandlungsmacht durch Erarbeitung von Verhandlungsalternativen stärken?
• Wie reagiere ich auf unfaire Angriffe?
• Wie decke ich Manipulationsversuche auf und wie gehe ich mit ihnen um?
• Wie gehe ich mit List und Drohung um?
• Wann und wie setze ich das Instrument „Tit for Tat“ ein?
• Wie verhandle ich mit schwierigen Charakteren, insbesondere Narzissten?
• Verhandlungstipps und –tricks
• Prüfungskolloquium